Darbas:
potencialūs pirkėjai);B tipo klientai – 10 (vidutinio dydžio potencialūs pirkėjai);
C tipo klientai – 10 000 (smulkūs ir mažai vilčių teikiantys pirkėjai).
3. Susitikimai su klientais:
A tipo klientai – kartą per savaitę;
B tipo klientai – kartą per mėnesį;
C tipo klientai – kartą per metus.
4. Kontakto trukmė su klientu:
A tipo klientai – 120 min.;
B tipo klientai – 60 min.;
C tipo klientai – 20 min.
Pardavimų veiklai, t.y. kontaktams su klientais skiriama 60 % viso darbo laiko.
1808 x 60 % = 1 084,8 val.
5. Darbo krūvio paskaičiavimas:
A – 120 x (46 : 1) = 5520 min. x 3 = 16 560 min. = 276 val.
B – 60 x (46 : 4) = 690 min. x 10 = 6 900 min. = 115 val.
C – 20 x (46 : 46) = 20 min. x 10 000 = 200 000 min. = 3333 val.
Visas įmonės darbo krūvis yra 276 + 115 + 3333 = 3724 val.
6. Reikalingas darbuotojų skaičius:
3724 : 1 084,8 = 3,4 (darbuotojo).
Šis paskaičiavimas rodo, kad įmonės “X” pardavimo programai vykdyti reikės 3,4 realizatoriaus. Priimam, kad mums reikės 4 realizatorių.
2.7. Pardavimo padalinio darbuotojų skatinimas
Mūsų įmonė “X” pasirinko kombinuotą darbo užmokesčio skatinimo sistemą, jungiančią pastovų darbo užmokestį, komisinius ir grupines premijas. Vadovybė siekia pritraukti naujų pirkėjų ar paskatinti misionierišką darbą, diegiant į rinką naują prekę. Šie trys elementai -
Pastovus darbo užmokestis sudaro 80 % visos vadybininko algos, kintama dalis – 20 %: komisiniai - 2 % nuo pardavimo ir grupinės premijas – 5 % nuo pelno.
2.8. Pardavimo biudžeto sudarymas
Į pardavimo biudžetą įtraukiamos šios išlaidos:
1. Atlyginimai:
a. Vieno darbuotojo vidutinis darbo užmokestis – 1 500 Lt;
b. Pardavimo padalinio darbuotojų skaičius – 8 darbuotojai.
Viso: 1 500 x 8 x 12 = 144 000 Lt.
2. Komisiniai už parduotą produkciją – 2 %. = 15 483,32 Lt.
3. Socialinių išmokų paketas – 31 %. = 49 439,83 Lt.
4. Tiesioginės pardavimo išlaidos:
2.3 lentelė
Tiesioginės pardavimo išlaidos
Lenkija Vokietija Kinija
Kelionės
Kelionių skaičius per metus 1 1 1
Bilieto kaina į abi puses 200 600 3000
Pragyvenimo išlaidos
Dienų skaičius 3 7 7
Dienos gyvenamojo ploto kaina 100 150 200
Maitinimo išlaidos
Dienos dienpinigių norma 100 150 150
Lenkija = 1 x 200 + (3 x 100) + (3 100) = 800 Lt
Vokietija = 1 x 600 + (7 x 150) + (7 150) = 2 700 Lt
Kinija = 1 x 3000 + (7 x 200) + (7 150) = 5 450 Lt
Viso: 8 950 Lt.
5. Rėmimo išlaidos – 10 000 Lt.
6. Reprezentacinės išlaidos – 2 000 Lt.
7. Patalpų nuoma ir komunaliniai patarnavimai:
a. Patalpų nuoma – 22 000 Lt
b. komunaliniai patarnavimai – 2 200 Lt.
8. Pardavimų prognozė 2003 m. – 774 166 Lt.
Pardavimų biudžetas 2003 metams:
774 166 – (144 000 + 15 483,32 + 49 439,83 + 8 950 + 10 000 + 2 000 + 22 000 + 2 200) = 649 692,85 Lt.
IŠVADOS
Atlikus įmonės “X” pardavimų apimčių analizę siūlome:
1. Esama padėtis, didėjančios pajamos bei augantis pelnas tenkina įmonės savininkus. Tačiau norint išsilaikyti rinkos sąlygomis konkurencinėje kovoje reikia nuolat stebėti rinką bei ieškoti naujų segmentų.
2. Reikia nustatyti aiškią įmonės veiklos strategiją ir priimti ilgalaikius planus, jai įgyvendinti.
3. Reikia ieškoti naujų klientų tam, kad užtikrinti stabilias pajamas.
4. Įmonės vadovai nuolat turi rūpintis savo darbuotojų kvalifikacija bei darbo sąlygomis, efektyvia darbo užmokesčio skatinimo sistema.
LITERATŪRA:
1. Boguslauskas V. Ekonometrija. Kaunas. Technologija. 1999.
2. Bučiūnienė I. Pardavimo valdymas. Kaunas. Technologija. 2002.
3. Sakalas A. Pramonės įmonių vadyba. Kaunas. Technologija
Komentarai