Darbas:
1-11 120 17 2500 4,802001-12 140 14 2800 5,00
2002-01 80 -75 2450 3,27
2002-02 80 0 2305 3,47
2002-03 70 -14 2200 3,18
2002-04 110 36 2400 4,58
2002-05 120 8 2450 4,90
2002-06 140 14 2605 5,37
2002-07 150 7 2750 5,45
2002-08 180 17 2895 6,22
2002-09 200 10 3425 5,84
Remiantis pateiktais duomenimis 1.1 lentelėje matyti, kad pardavimų apimtis auga. Kadangi kilimų pardavimui būdingas sezoniškumas, galime pastebėti, kad vasaros sezonu ir prieš kalėdinę prekybą pardavimai išauga, o kitais mėnesiais sumažėja (aprimsta prekyba). 2001 metais ir 2002 metais atidaryti nauji mažmeninės prekybos centrai, kurie žymiai pakėlė pardavimus.
1.1 pav. Įmonės "X" užimama šakos dalis %
Lyginant metines įmonės ir šakos pardavimo apimtis 1.1 paveiksle matome, kad užimama rinkos dalis didėja. 1998 metais ji sudarė 0,97 % šakos dalies. 2002 metų rugsėjo pabaigoje ji sudarė 4,81 % šakos. Per nepilnus penkis metus rinkos
1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė
Kadangi įmonėje yra platus prekių asortimentas, todėl mes analizuosime vieną prekių rūšį – kilimus.
Remiantis teorinėmis žiniomis, nustatėme, kad mūsų pasirinkta įmonė naudoja šias pardavimo strategijas:
1. Rinkos užvaldymo strategija. Įmonė “X” stengiasi išstumti iš rinkos konkurentus, įsigyti palankiomis sąlygomis konkurentų įmones. Ištyrus konkurentus nustatėme, kad:
a. 50 % sudaro stiprūs konkurentai, kurie specializuojasi kilimų srityje, jie turi tvirtus kontaktus su pastoviais klientais.
b. Kitus 50 % sudaro “juodoji” rinka, nelegaliai vežantys kilimus.
Mūsų nuomone ši strategija įmonei yra naudinga, nes išstumdama konkurentus ar perimdama jų įmones, ji užima didesnę rinkos dalį. Vienintelis trūkumas yra tas, kad dažniausiai įmonės pardavimo padalinio vadovas neįtraukia konkurentų prekybos agentų į savo veiklą, neišnaudojant jų turimų žinių ir patirties. Taip sudarydamas sąlygas jiems įsidarbinti pas konkurentus. Natūralu, kad toks žmonių skaičius negali turėti glaudžių santykių, taip pat tam trukdo ir personalo kaita.
2. Prekių asortimento atnaujinimo strategija. Įmonėje “X” ši strategija naudojama labai plačiai. Prekių asortimentas plečiamas bei atnaujinamas. Asortimento formavimui yra labai svarbus naujas kilimų dizainas. Nuo naujų kolekcijų pateikimo priklausys pardavimo apimtys. Todėl įmonė stengiasi atnaujinti apie 60 % kolekcijos per metus.
Ši strategija įmonei suteikia privalumą prieš konkurentus, kadangi nepriimami nauji vadybininkai, tuo būdu sutaupoma lėšų.
3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų strategija.
Komentarai