Aprašymas:

Darbas:

ĮVADAS

Įmonė “X” vysto didmeninę ir mažmeninę prekybą statybos, apdailos, santechnikos, elektros, buities, sodo ir daržo, sporto ir laisvalaikio prekėmis, įrankiais, buitine vaizdo ir garso technika, teikia įvairias paslaugas (apdirba metalą, pjausto stiklą ir medienos drožlių plokštes, gamina statybinį glaistą, raktus, nuomoja įrankius, apsiuva kiliminę dangą, paruošia reikiamo atspalvio dažus).
Užimama Lietuvos statybinių ir apdailos medžiagų rinkos dalis sudaro daugiau nei 20 %, o įmonės apyvarta kiekvienais metais didėja. Šiuo metu įmonės asortimentą sudaro daugiau nei 50 000 prekių pavadinimų, kurias tiekia apie 700 užsienio ir 500 Lietuvos gamintojų.
Šiame darbe toliau nagrinėsime vieną pasirinktą prekę iš visos gausos – kilimus. Kilimai tai prabangos prekė. Jų yra įvairių rūšių: sintetiniai, natūralios vilnos, antialergiški, rankų darbo, įvairių dydžių.
Šio darbo tikslas sudaryti kilimų pardavimų 2003 metų prognozę, paskaičiuoti reikalingų darbuotojų skaičių, sudaryti 2003 metų kilimų pardavimų biudžetą.

1. PARDAVIMO VEIKLOS ANALIZĖ
Išnagrinėsime mūsų pasirinktos įmonės “X” vykdomą veiklą. Kadangi įmonė vysto didmeninę ir mažmeninę prekybą, jos pagrindinis tikslas yra kuo daugiau parduoti ir gauti kuo didesnį pelną. Įmonės “X” struktūros schema pateikta 1.1 paveiksle.

1.1 pav. Įmonės “X” struktūra

1.1. Pardavimo padalinio veiklos organizavimo analizė
Įmonėje “X” pardavimo skyrius, kuris rūpinasi prekių tiekimu bei jų realizavimu, atlieka pardavimo valdymo funkcijas. Šis padalinys, kuris pavaldus rinkodaros ir pardavimų direktoriui, atlieka pardavimo veiklos planavimą, padedant komercijos direktoriui bei vyresniesiems vadybininkams yra sudaromi pardavimo planai konkrečiai kiekvienam vadybininkui.
Įmonė “X” kolektyvą sudaro jauni, kvalifikuoti darbuotojai. Bendrovės tikslas ieškoti naujų tiekėjų, užsakinėti bei tiekti prekes. Pardavimų skyrius šioje įmonėje organizuojamas pagal prekių tipus. Todėl čia prekių grupės suskaidytos į pogrupius, kur kiekviename yra komercijos direktorius, vyr. vadybininkas, 3 realizatoriai, analitikas ir verslo vystymo vadybininkas. Jų grupelės bendrą darbą organizuoja, kontroliuoja vyresnysis vadybininkas (toliau bus vyr. vadybininkas). Tokios grupelės yra pavaldžios komercijos direktoriui. Vyr.vadybininkui yra apibrėžti ir suteikti įgaliojimai, kurių ribose jie priima sprendimus, sprendžia problemas, padeda organizuoti darbą pogrupyje. Kuomet situacijos sprendimai viršija jų įgaliojimus, tada sprendimą priima komercijos direktorius. Pardavimų padalinio schema pateikta 1.2 paveiksle.


1.2 pav. Įmonės “X” pardavimo padalinio struktūra

Nustatytais periodais kiekviena grupelė nusimato tikslus, siekius vadovaujant komercijos direktoriui ir padedant kompiuterio padalinio darbuotojams, kurie suteikia reikiamos informacijos, apie užsibrėžtų tikslų vykdymą. Esant nepalankiai situacijai, t.y. nepasiekus užsibrėžtų tikslų, situaciją analizuoti padeda komercijos direktorius.
Pagrindinis bendrovės uždavinys yra prekių, paslaugų pardavimai, juos kontroliuoja komercijos direktorius, kuris, kaip ir kiti padaliniai yra pavaldūs generaliniam direktoriui.
Įmonės veiklos rezultatai labai priklauso nuo darbuotojų skatinimo, suinteresuotumo, našaus, kokybiško ir produktyvaus darbo. Įmonėje “X” darbuotojai motyvuojami tokiais būdais:
1. Ekonominio skatinimo sistema, kai darbuotojo gaunamas atlyginimas priklauso nuo jam iškeltų tikslų įvykdymo (pvz., parduotos produkcijos kiekio, sudarytų naudingų sandorių ir pan.).
2. Jei pardavimų padalinys įvykdys visus iškeltus tikslus ir gaus didesnį pelną, nei buvo prognozuota, šiam padaliniui bus skiriami 5 procentai nuo viršpelnio, premijų išmokėjimui.

1.2. Pardavimo apimčių analizė
Įmonė savo veiklą pradėjo 1995 metais, o prekybą kilimais pradėjo 1998 metais. 1.1 lentelėje pateikiami įmonės “X” kilimų ir šakos pardavimo apimčių duomenys nuo 1998 m iki 2002 m. spalio 1 dienos. Remiantis šiais duomenimis nustatėme įmonės užimamą rinkos dalį procentais.
1.1 lentelė
Įmonės pardavimų apimties dinamika 1998 - 2002 m.
Mėnesiai Pardavimų apimtistūkst. Lt % pasikeitimas Šakos pardavimų apimtys tūkst. Lt Įmonės "X" rinkos dalis, %
1998-01 12 1100 1,09
1998-02 12 0 1200 1,00
1998-03 10 -20 1400 0,71
1998-04 15 35 1500 1,03
1998-05 17 8 1800 0,93
1998-06 20 14 2000 0,98
1998-07 21 7 2140 0,98
1998-08 22 5 2220 0,99
1998-09 24 8 2305 1,04
1998-10 20 -20 2359 0,85
1998-11 24 17 2450 0,98
1998-12 28 14 2600 1,08
1999-01 24 -17 1900 1,26
1999-02 24 0 2100 1,14
1999-03 20 -20 2150 0,93
1999-04 31 35 2205 1,40
1999-05 34 8 2000 1,68
1999-06 39 14 2305 1,70
1999-07 42 7 2305 1,82
1999-08 44 5 2400 1,83
1999-09 48 8 2500 1,92
1999-10 40 -20 2200 1,82
1999-11 48 17 2500 1,92
1999-12 56 14 2800 2,00
2000-01 30 -87 1900 1,58
2000-02 30 0 2100 1,43
2000-03 25 -20 2150 1,16
2000-04 39 35 2205 1,75
2000-05 42 8 1905 2,20
2000-06 49 14 2300 2,13
2000-07 53 7 2305 2,28
2000-08 55 5 2395 2,30
2000-09 60 8 2458 2,44
2000-10 50 -20 2200 2,27
2000-11 60 17 2500 2,40
2000-12 70 14 2800 2,50
2001-01 60 -17 1900 3,16
2001-02 60 0 2100 2,86
2001-03 50 -20 2150 2,33
2001-04 77 35 2205 3,49
2001-05 84 8 1905 4,41
2001-06 98 14 2300 4,26
2001-07 105 7 2305 4,56
2001-08 110 5 2395 4,59
2001-09 120 8 2458 4,88
2001-10 100 -20 2200 4,55
2001-11 120 17 2500 4,80
2001-12 140 14 2800 5,00
2002-01 80 -75 2450 3,27
2002-02 80 0 2305 3,47
2002-03 70 -14 2200 3,18
2002-04 110 36 2400 4,58
2002-05 120 8 2450 4,90
2002-06 140 14 2605 5,37
2002-07 150 7 2750 5,45
2002-08 180 17 2895 6,22
2002-09 200 10 3425 5,84
Remiantis pateiktais duomenimis 1.1 lentelėje matyti, kad pardavimų apimtis auga. Kadangi kilimų pardavimui būdingas sezoniškumas, galime pastebėti, kad vasaros sezonu ir prieš kalėdinę prekybą pardavimai išauga, o kitais mėnesiais sumažėja (aprimsta prekyba). 2001 metais ir 2002 metais atidaryti nauji mažmeninės prekybos centrai, kurie žymiai pakėlė pardavimus.

1.1 pav. Įmonės "X" užimama šakos dalis %

Lyginant metines įmonės ir šakos pardavimo apimtis 1.1 paveiksle matome, kad užimama rinkos dalis didėja. 1998 metais ji sudarė 0,97 % šakos dalies. 2002 metų rugsėjo pabaigoje ji sudarė 4,81 % šakos. Per nepilnus penkis metus rinkos dalis padidėjo 5 kartus nuo 1998 metų. Metai nepasibaigę, tačiau galime prognozuoti, kad pardavimai augs.

1.3. Įmonės pardavimo strategijos analizė
Kadangi įmonėje yra platus prekių asortimentas, todėl mes analizuosime vieną prekių rūšį – kilimus.
Remiantis teorinėmis žiniomis, nustatėme, kad mūsų pasirinkta įmonė naudoja šias pardavimo strategijas:
1. Rinkos užvaldymo strategija. Įmonė “X” stengiasi išstumti iš rinkos konkurentus, įsigyti palankiomis sąlygomis konkurentų įmones. Ištyrus konkurentus nustatėme, kad:
a. 50 % sudaro stiprūs konkurentai, kurie specializuojasi kilimų srityje, jie turi tvirtus kontaktus su pastoviais klientais.
b. Kitus 50 % sudaro “juodoji” rinka, nelegaliai vežantys kilimus.
Mūsų nuomone ši strategija įmonei yra naudinga, nes išstumdama konkurentus ar perimdama jų įmones, ji užima didesnę rinkos dalį. Vienintelis trūkumas yra tas, kad dažniausiai įmonės pardavimo padalinio vadovas neįtraukia konkurentų prekybos agentų į savo veiklą, neišnaudojant jų turimų žinių ir patirties. Taip sudarydamas sąlygas jiems įsidarbinti pas konkurentus. Natūralu, kad toks žmonių skaičius negali turėti glaudžių santykių, taip pat tam trukdo ir personalo kaita.
2. Prekių asortimento atnaujinimo strategija. Įmonėje “X” ši strategija naudojama labai plačiai. Prekių asortimentas plečiamas bei atnaujinamas. Asortimento formavimui yra labai svarbus naujas kilimų dizainas. Nuo naujų kolekcijų pateikimo priklausys pardavimo apimtys. Todėl įmonė stengiasi atnaujinti apie 60 % kolekcijos per metus.
Ši strategija įmonei suteikia privalumą prieš konkurentus, kadangi nepriimami nauji vadybininkai, tuo būdu sutaupoma lėšų.
3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų strategija. Įmonė “X” skiria didelę pelno dalį investicijoms: plečia mažmeninės prekybos tinklą, atidarant savo naujas parduotuves. Patirtis parodė, kad urminė prekyba yra mažiau pelninga nei mažmeninė, įmonės vardas yra gerai žinomas mažmeninės prekybos klientams ir yra palankiai jų vertinamas.
2. PROJEKTINĖ DALIS
2.1. Pardavimo strategijos nustatymas
Kaip minėjome 1.3 punkte, įmonė “X” naudoja šias strategijas:
1. Rinkos užvaldymo.
2. Prekių asortimento atnaujinimo.
3. Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos.
Mūsų nuomone, įmonė pasirinkusi teisingas strategijas, tik siūlytume didesnį dėmesį skirti rinkos užvaldymo strategijai. Siūlome:
1. Sumažinti stiprių konkurentų procentą nuo 50 % iki 40 %, pritraukiant, perviliojant jų klientus pas save, organizuojant įvairias prezentacijas, akcijas, suteikiant palankesnes apmokėjimo sąlygas ir pan.
2. Šiuo metu įmonė užima apie 5 % rinkos dalies. Įmonė su dabartiniais savo pajėgumais gali pasiekti iki 10 % rinkos dalies per metus. Tam ji turėtų panaudoti visus savo darbo išteklius, įtraukti visus darbuotojus į šio tikslo siekimą. Esant reikalui, vykdyti personalo perengimo programą.
2.2. Rinkos potencialo nustatymas ir įmonės “X” pardavimo apimčių prognozavimas
Kadangi mūsų įmonė yra ne gamybinė, todėl mums tinka du rinkos potencialo nustatymo metodai:
1. Grandininis koeficientų metodas.
2. Perkamosios galios indeksų metodas.
Mes pasirinkome grandininį koeficientų metodą. Kilimai nėra kasdieninės paskirties prekė, todėl būtų netikslinga skaičiuoti rinkos potencialą perkamosios galios indekso metodu.
Segmentai, kurie tikriausiai nepirktų kilimų:
a) vaikai iki 19 metų. Jų Lietuvoje yra apie 950 tūkst.
b) Vyresni nei 70 metų žmonės. Jų Lietuvoje yra apie 318 tūkst.
c) Turintys labai mažas pajamas ar gyvenantys be pajamų gyventojai. Remiantis statistiniais duomenimis, Lietuvoje gyvena iš pašalpų ar iš viso jų negauna apie 6 % gyventojų, tai sudaro 208 tūkst. Visų gyventojų.
Lietuvos gyventojų skaičius yra 3,48 mln.
Įmonės “X” kilimai užima 4,81 % visos rinkos.
Prielaida – vienas gyventojas per 10 metų nuperka 1 kilimą.
Apskaičiuosime kiek žmonių pirktų kilimus:
3 480 000 – 950 000 – 318 000 – 208 000 = 2 004 000 gyventojų.
Koeficientų nustatymas:
Vaikai: 100 - (950000 / 34800000) x 100 = 0,73 %, t.y. 0,73;
Vyresni nei 70 metų: = 100 - (318000 / 3480000) x 100 = 91 %, t.y. 0,91;
Turintys labai mažas pajamas ar gyvenantys be pajamų gyventojai: (100 – 6) /100 =